Hablemos de inversión inmobiliaria
07/04/2025
by: Ceta Company
Nuestra estrategia de seguimiento de 6 pasos para cerrar más ventas.
¿Por qué la mayoría de los agentes inmobiliarios pierden clientes?
Alguna vez...
¿Has hablado con un cliente que parecía súper interesado… y luego desapareció?
Te dijo que lo iba a pensar, que tenía que hablarlo con la pareja, que estaba “a punto” de decidirse… y días después, nada. Lo saludas, le escribes por WhatsApp, y solo ves el doble check azul. Silencio total.
Tranquilo, no eres el único.
Esto le pasa al 95% de los agentes inmobiliarios.
Pero hay una razón poderosa detrás de eso, y no es que el cliente no quiera comprar. Es que la mayoría de las ventas no se cierran en la primera llamada.
De hecho, según estudios en ventas:
- El 80% de las ventas se cierran después del tercer contacto.
- Y al menos 5 interacciones son necesarias para que un cliente tome una decisión real.
Entonces, si solo haces una llamada o un mensajito y esperas que el cliente vuelva solo… lo más probable es que se enfríe.
Y pierdas la venta.
¿Qué es el seguimiento y por qué cambia el juego?
El seguimiento no es perseguir, ni rogar, ni convertirte en ese vendedor fastidioso que insiste cada dos días con un “¿Y qué decidiste?”
No.
El seguimiento es un acompañamiento estratégico.
Es estar presente, sin incomodar.
Es ayudarle al cliente a mantenerse conectado con esa emoción que sintió cuando le contaste del terreno.
Es recordarle (con sutileza) que tú estás ahí, listo para ayudarlo cuando él esté listo.
Pero OJO: el seguimiento solo aplica si el cliente mostró interés real.
Si te dijo “me gusta”, “lo voy a pensar”, “suena chévere para mi familia”... entonces sí: hazle seguimiento.
Porque ese cliente ya vio algo que le gustó, pero tiene dudas, miedos, otras prioridades, falta de información. Y tu rol es ayudarle a resolver eso.
Ejemplos: Participaciones preferentes de empresas, bonos convertibles de empresas tecnológicas, y obligaciones convertibles.
El error que cometen muchos agentes
Muchos vendedores creen que seguir escribiéndole al cliente es “cansarlo”.
Y claro, si lo haces solo para vender, sí cansas.
Pero si lo haces para agregar valor, para responderle inquietudes, para inspirarlo o recordarle por qué se interesó… entonces construyes confianza.
Y en bienes raíces, donde la inversión es grande, la confianza lo es todo.
Entonces… ¿cómo hago seguimiento sin parecer intenso?
Aquí te comparto la fórmula que aplicamos con nuestros agentes y que ha demostrado funcionar mejor:
6 contactos clave después de la llamada si el cliente mostró interés
1. Mensaje de agradecimiento con recordatorio de valor
Después de colgar la llamada o terminar la reunión, déjale un mensaje cortico.
"Gracias por tu tiempo, Carlos.
Me encantó saber que buscas un espacio tranquilo para tu familia. Campo Hermoso es justo eso: un terreno accesible, bien ubicado y con cuotas que se ajustan a ti. "
Estoy aquí para cualquier duda que tengas .”
2. Envío de video emocional o inspirador (día 5)
3. Video resolviendo una objeción (día 10)
4. Testimonio real de otro cliente (día 15 o 20)
5. Recordatorio sutil de escasez o urgencia (día 20 o 25)
6. Invitación con propuesta personalizada (día 25 o 30)
Conclusión: No pierdas ventas por falta de seguimiento
- No es suerte, es estratégia
- No es perseguir, es acompañar
- No es insistencia. Es estar ahí cuando el cliente esté listo
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